El llamado modelo de Harvard es
una herramienta conceptual que nos ayuda a ver los componentes de la negociación
de manera más clara, resulta de una investigación por Robert Fisher y William
Ury a finales de los años setenta como parte del “Proyecto Harvard de Negociación”
1- Alternativa:
Son las cosas que una parte a otra pueden realizar por cuenta propia sin
necesidad de que la otra este de acuerdo.
2- Intereses:
Es aquello que quiere alguien, detrás de las posiciones de las partes qu se
encuentran sus necesidades, deseos, esperanzas y temores.
3- Opciones:
La gama de posibilidades en que las partes pudieran llegar a un acuerdo. Un
acuerdo es mejor si incorpora la mejor de muchas opciones y sabernos que
te3nemos el mejor acuerdo cuando no lo podemos mejorar sin perjudicar a alguna
de las partes.
4- Legitimidad:
Es acuerdo será justo para las partes e comparación con alguna referencia
externa, algún criterio a principio que vaya más allá de la simple voluntad de
cualquiera de las partes.
5- Compromiso:
Son planteamientos verbales o escritos que especifican lo que una parte hará o
no hará. Un acuerdo será mejor en la medida que las promesas sean prácticas,
duraderas, de fácil comprensión y verificables.
6- Comunicación:
Un resultado será mejor si se logra con eficiencia, sin perder tiempo ni
esfuerzo, la negociación eficiente requiere de una efectiva comunicación bilateral.
7- Relación:
Una negociación habrá producido un mejor resultado en la medida que las partes
hayan mejorado su capacidad para trabajar colaborativamente. Un elemento
crucial es la capacidad de resolver bien las diferencias.
